Vender com várias imobiliárias ou com uma só?

Quem decide vender um imóvel costuma ouvir: “deixa com todo mundo, quanto mais gente oferecendo, mais rápido vende”. Parece lógico. Mas, quando todo mundo é responsável pela venda, na prática ninguém é. Na Topio, só trabalhamos com exclusividade — e não apenas em imóveis de alto padrão: também em imóveis de valor mais baixo e muito procurados. Este artigo explica por quê.

Os dois modelos

Venda sem exclusividade (aberta). O proprietário assina autorização com várias imobiliárias. Cada uma anuncia do seu jeito, com as suas fotos e, muitas vezes, com o seu preço. Recebe a comissão quem trouxer o comprador primeiro.

Venda com exclusividade. O proprietário contrata uma única imobiliária, por um prazo definido em contrato. Ela é a responsável pela estratégia, pelo preço, pela divulgação e pela negociação — e trabalha em parceria com outros corretores, que trazem compradores e dividem a comissão.

Nos dois casos, a autorização precisa ser por escrito: a lei que regula a profissão proíbe o corretor de anunciar um imóvel sem autorização em documento escrito (Lei 6.530/78, art. 20). O Conselho Federal de Corretores de Imóveis tem modelos de contrato para as duas modalidades, ambos com campo de prazo (Resolução COFECI nº 1.504/2023).

O problema da venda aberta: o imóvel anunciado várias vezes

Quando várias imobiliárias trabalham o mesmo imóvel, o resultado mais visível é a duplicação de anúncios. Um estudo de economistas italianos, com dados de um portal imobiliário da Itália, identificou que só 15% dos imóveis estavam com mais de uma imobiliária — mas esses imóveis respondiam por 35% dos anúncios. Os pesquisadores observaram que anunciar várias vezes é mais comum quando o preço pedido está relativamente alto e a procura está fraca, e que o ganho de visibilidade com os anúncios extras é apenas temporário (Loberto, Luciani e Pangallo, 2020).

No Brasil, os portais tratam isso como um defeito: o ZAP Imóveis informa que, se houver mais de um anúncio do mesmo imóvel, só um aparece para o comprador (ZAP Imóveis). Multiplicar anúncios não multiplica a exposição.

E, do lado de quem compra, o imóvel que aparece várias vezes, com fotos, descrições e às vezes preços diferentes, gera desconfiança: qual é o preço certo? Por que tanta gente está oferecendo o mesmo imóvel? Há quanto tempo ele está à venda? Em um mercado em que o preço anunciado já é só o ponto de partida da negociação (como mostramos em Preço pedido x preço pago), essas dúvidas viram argumento para o comprador pedir desconto.

Há ainda um problema de incentivo. Na venda aberta, cada imobiliária sabe que pode trabalhar e não receber nada, se outra chegar primeiro ao comprador. Por isso, poucas investem de verdade no imóvel: fotos profissionais, vídeo, preparação, divulgação paga. O imóvel fica exposto em muitos lugares, mas não é trabalhado em nenhum.

O que a exclusividade exige

A exclusividade não é um favor do proprietário ao corretor. É um compromisso dos dois lados — e exige muito mais de quem é contratado:

• Comprometimento entre as partes. Proprietário e corretor alinham preço, estratégia, prazos e expectativas desde o início, e conversam sobre o que o mercado está respondendo.
• Fotos e vídeo profissionais. O comprador decide pela tela quem vai visitar. Material de qualidade é o primeiro filtro.
• Bom posicionamento nas redes sociais e nos canais certos. Divulgação planejada para o público daquele imóvel, com investimento direcionado à venda dele.
• Parcerias que fazem diferença. Exclusividade não significa limitar a exposição: o imóvel continua sendo apresentado por corretores parceiros, com um só preço e uma só apresentação.
• Agilidade. Resposta rápida a cada interessado, visitas bem organizadas e propostas conduzidas sem perder o momento do comprador.
• Conhecimento. Do mercado, dos dados de vendas reais da região e de negociação — para posicionar o preço certo e defendê-lo.

Nada disso depende de o imóvel ser caro. Um imóvel de valor mais baixo e muito procurado também vende melhor quando é bem apresentado, bem precificado e conduzido por alguém responsável pela venda do início ao fim.

O que a lei diz sobre exclusividade

O Código Civil dá segurança aos dois lados. Com exclusividade ajustada por escrito, o corretor tem direito à comissão integral mesmo que a venda aconteça sem a mediação dele — salvo se ficar comprovada a sua inércia ou ociosidade (Código Civil, art. 726). Ou seja: a exclusividade protege quem trabalha, e não protege quem não trabalha. E, se a venda acontecer depois do fim do contrato, mas como resultado do trabalho do corretor, a comissão continua devida (art. 727).

Sobre a comissão: em São Paulo, a tabela de referência do CRECI-SP indica de 6% a 8% para a venda de imóveis urbanos (CRECI-SP). É uma referência; o percentual é combinado entre as partes.

O que exigir antes de assinar uma exclusividade

Se a exclusividade exige mais de quem é contratado, o proprietário deve cobrar isso por escrito:

1. Prazo definido. O contrato deve ter início e fim claros, e regras de renovação que você entenda.
2. Plano de trabalho. Como o imóvel será preparado, fotografado, filmado, precificado e divulgado — e em quais canais.
3. Parceria com outros corretores. Como os corretores de outras imobiliárias podem trazer compradores.
4. Relatórios periódicos. Visitas, retornos dos compradores, propostas e comparação com o mercado — para decidir com dados.
5. Comissão e condições claras. Percentual, momento do pagamento e o que acontece se a venda sair depois do fim do contrato.
6. Regra de revisão. Em quanto tempo a estratégia e o preço serão revistos se o imóvel não vender.

Na Topio, toda venda é feita sob representação exclusiva do vendedor: um único responsável, uma estratégia centralizada e o imóvel apresentado ao mercado por diferentes canais e corretores parceiros. Veja como estruturamos a venda.